El papel que juegan los distribuidores en México

Cada día más empresas se suman a la red de distribuidores de productos y servicios con el objetivo de estar más cerca de los clientes, pero, ¿qué tan importante es el papel que desempeñan?. Entrevista al Ing. Alejandro Prieto Huesca, Director Comercial de la empresa Koprimo, dedicada desde hace 26 años a la distribución de productos.

Definición de Distribuidor

El Ing. Prieto comenzó la plática definiendo a un distribuidor como "el enlace entre el productor, ya sea nacional o internacional, con la industria, que por sus características, le conviene adquirir sus insumos a través de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de pagos, soporte técnico cercano, infraestructura de compras locales o de importación limitada y sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas a su nivel de consumo."

Diferencia entre Revendedor, Comercializador, "Trader" o "Broker" y Distribuidor

Más adelante, el ejecutivo señaló que la diferencia que existe entre un comercializador, "broker" o "trader" y un distribuidor, es que el comercializador solo compra y vende, en lo que se denomina venta "back to back" (la compra se hace cuando la venta ya está armada). Mientras que por su parte un distribuidor es aquél que adquiere los productos, los almacena, los transforma, físicamente en algunos casos, como es recibirlos a granel y los transfiere a empaques pequeños, de acuerdo a las necesidades del mercado, los distribuye y otorga crédito al consumidor, que desde el punto de vista financiero, es muy importante para muchas empresas.

Importancia y Solvencia de un Distribuidor

Actualmente la labor de la distribución en México es sumamente importante, por lo que podemos afirmar que muchas empresas no podrían trabajar si no existiera este eslabón tan fundamental en el comercio de insumos. Para ciertos sectores y a veces para todos los sectores industriales, la banca no apoya con créditos para la adquisición de sus insumos, por lo que estos sectores industriales no podrían sobrevivir sin el apoyo financiero de los distribuidores. "Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de trabajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la sufuciente solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder pagar a los proveedores, éstos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciaría un ciclo dañino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administración, sino porque clientes morosos en sus compromisos les provocan daños, muchas veces, irreversibles. El buen análisis de los clientes es en nuestros tiempos de capital importancia para mantener la salud financiera del distribuidor."

Estrategia Comercial de Koprimo

Las empresas de distribución tienen diferentes metodologías para crecer o acercarse a las industrias, " yo siempre he creído que entre más se conozca un producto, sus características físicas y químicas y la gama de sus usos, uno crea más oportunidades para su empresa" y continuó hablando un poco de la estrategia de Koprimo como una empresa distribuidora, " nosotros lo que hacemos normalmente al detectar alguna oportunidad de venta de algún producto en el mercado es contactar a diferentes fabricantes nacionales, si los hay, o a fabricantes internacionales, ofreciéndoles nuestra infraestructura y el conocimiento que tenemos de los mercados de diferentes industrias, firmando un contrato de distribución o representación con el fabricante, donde se pueden incluir volúmenes a manejar, condiciones de venta, sector industrial meta, etc.

La relación con el cliente, una vez teniendo el soporte del fabricante, se enfoca a entregas puntuales y rápidas del producto. "En algunas ocasiones entregamos en tan solo horas, debido al inventario de productos con el que contamos y a la infrestructura de logística, lo que nos da una característica especial que muchas veces el fabricante no puede ofrecer y también, desde luego ofrecer un producto de calidad, debidamente respaldado por su certificado, condiciones de pago acordes a las necesidades del cliente y a las posiblidades del distribuidor y por último ofrecemos un soporte técnico de nuestro personal o del fabricante directamente, según el caso.

Sobre Koprimo

Koprimo es una distribuidora de materias primas, sean minerales o productos químicos. " Manejamos carbonato de sodio, bicarbonato de sodio, arcillas, arena sílica, bióxido de titanio, sales de boro, entre muchos otros productos, todos sólidos, que generalmente transportamos desde su origen hasta nuestras diversas instalaciones en ferrocarril, ya sea a granel o en su empaque de origen", comentó el director.

La logística como una parte primordial para un Distribuidor

Koprimo cuenta con centros de distribuición en Guadalajara, Monterrey, Torreón y la Ciudad de México, en donde reciben productos directo del fabricante vía ferrocarril y en donde se adecúa el empaque a las necesidades del mercado. A lo anterior, el Ing. Prieto comentó: " Tenemos estaciones de transferencia de producto. Estas materias primas las recibimos en tolvas de ferrocarril a granel y lo que hacemos es transferirlas a camiones tolva, supersacos de 1000 kilos cada uno o al tradicional saco pequeño de 50 o 25 kilogramos. Con este servicio cubrimos todas las necesidades de los clientes, desde el pequeño consumidor hasta la empresa de tamaño suficiente para recibir los materiales en sus silos."

Certificación

Koprimo es una empresa certificada ISO 9000 versión 2000 "Al estar certificados, tenemos la obligación de tener toda la documentación técnica de cada producto y de cada lote del mismo, información que damos al cliente con cada entrega de producto. No se puede entregar un producto a ninguna empresa si no es con el certificado de calidad y su hoja de seguridad", agregó el directivo.

El sistema ISO 9000, nos da una apertura inmediata a las empresas y nos da un sistema de organización interna muy efectivo y enfocado a la satisfacción del cliente, así como a la mejora continua.

Diferenciación ante otros Distribuidores

"En cuanto a las ventajas que tenemos como empresa distribuidora sobre otros distribuidores de insumos, es que somos una empresa que ha seleccionado un grupo de productos, especializándonos y conociendo a fondo cada uno de ellos, lo que nos da la autoridad de recomendarlos y orientar a los clientes en sus uso. Por esta razón, nos consideramos un distribuidor que es especialista en sus productos, lo que nos da una ventaja sobre otras empresas distribuidoras.

Koprimo se ha convertido, después de casi 27 años de existencia en una empresa que independientemente de que ha crecido en forma importante y ser una empresa confiable, tiene como principal objetivo el servicio a sus clientes. Somos una empresa que busca siempre ofrecer una solución a nuestros clientes, con productos de la mayor calidad, producidos por empresas internacionales líderes en su ramo."

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KOPRIMO festeja 30 años sirviendo a la industria mexicana

Amigos, clientes, proveedores y compañeros de trabajo:

Gracias a ustedes hemos llegado a cumplir 30 años en nuestra empresa, 30 años de esfuerzos y 30 años de servir a la industria Mexicana.

Nuestra empresa, en su inicio, fue concebida como una simple comercializadora de productos químicos y minerales, pero en el camino hemos aprendido que nuestra misión es el servicio:

• Servicio a nuestros clientes ofreciéndoles los mejores productos bajo las mejores condiciones comerciales
• Servicio a nuestros proveedores, porque a través de nuestra empresa tienen una puerta segura, amplia y sólida a la industria mexicana
• Servicio a nuestros compañeros de trabajo, porque a través de nosotros tienen una fuente segura de ingresos

Para festejar este importante acontecimiento, el pasado 9 de octubre se reunieron clientes, proveedores de productos y/o servicios, además de compañeros de trabajo.

En tal evento, el Ing. Alberto Moles y el Ing. Alejandro Prieto, socios de KOPRIMO, comentaron que en los inicios de la empresa contaban solamente con un escritorio y una máquina de escribir, vendiendo solamente un producto nacional, iniciando únicamente con tres personas, todos ellos socios de la empresa. Actualmente KOPRIMO está formado por más de 50 personas, vendiendo más de 30 productos diferentes, con bodegas en Monterrey y la Ciudad de México, además de contar con oficinas en Monterrey, Guadalajara, Mérida, Querétaro y Distrito Federal. KOPRIMO también cuenta con espuelas de ferrocarril en Monterrey y la Ciudad de México, donde recibe sus productos a granel, los envasa y reembarca a los clientes de acuerdo a las necesidades particulares de cada uno.

Durante la ceremonia-convivio, se reconocieron a empleados por su antigüedad, se mostró mediante un video la importante evolución que la empresa ha tenido durante estos 30 años de vida.

Se mencionó que, la lealtad y actitud de todos los participantes internos y externos de la empresa es importante para que KOPRIMO continúe como hasta ahora, y logre convertirse en una de las principales empresas de distribución en México, buscando siempre la mejor manera de ofrecer soluciones, no la simple venta de un producto.

Con la certificación ISO 9001, obtenida en el 2006, KOPRIMO transformó su organización y el control de la calidad de sus servicios.

Empleados y Socios de KOPRIMO

Estamos orgullosos de que empresas como KOPRIMO lleguen a 30 años de vida, donde todos los actores encuentran trabajo, seguridad y actitud positiva. De este tipo de empresas necesita nuestro país para transformar su futuro.

Conozca el Perfil, Productos, Dirección y Teléfonos de KOPRIMO.

Las cosechadoras de cereales

Tradicionalmente la recolección del grano de los cereales se realizaba manualmente por grupos de segadores que se trasladaban de unas regiones a otras con utensilios muy rudimentarios. Estas labores manuales consistían en el segado del cereal con ayuda de hoces, agavillado o amontonado de la paja en pequeños bloques, y el atado y transporte en carretas hasta la era. Una vez allí, se realizaba la trilla, para separar el grano de la paja, con ayuda de los tradicionales ruellos o molas de piedra tirados por una caballería.

Con el tiempo cada una de estas operaciones se ha ido mecanizando. Las primeras máquinas que aparecieron fueron las guadañadoras en 1834, más tarde aparecieron las primeras segadoras-agavilladoras, que segaban y dejaban la mies en montones, sin atar, sobre el suelo. Luego, aparecieron las aventadoras, las segadoras-atadoras y las trilladoras estáticas. Pero no es hasta 1890 cuando aparecen las primeras cosechadoras. Estas máquinas complejas realizan las labores de siega, trilla, separación y limpieza del grano por sí solas. Al principio se trataban de máquinas accionadas con motores de vapor o arrastradas por animales de tiro. En 1938 aparece en los Estados Unidos la primera cosechadora integral autopropulsada con motores de gasolina.

Tipos de cosechadoras

En general las cosechadoras se pueden clasificar en:

•  Cosechadoras autopropulsadas. Son las más extendidas en la actualidad.

•  Cosechadoras de arrastre. Dentro de ellas tenemos las accionadas por la toma de fuerza del tractor y las que lo son mediante un motor auxiliar.

En la actualidad son muchos los modelos y marcas de cosechadoras de cereales que existen en el mercado, compuestas generalmente por elementos muy similares, que varían poco de un fabricante a otro. En los últimos años se experimentado una importante evolución en el mundo de las cosechadoras, adaptándose correctamente a las condiciones y características de recolección de un amplio abanico de cultivos.

Entre los cultivos que se recogen con este tipo de maquinaria destacan los cereales (trigo, cebada, avena, centeno, maíz, sorgo, arroz, etc.), otros tipos de granos oleaginosos como girasol, colza, soja, cártamo, así como las leguminosas para grano (lentejas, yeros, judías, guisantes, garbanzos, etc.).

Destaca la aparición de cosechadoras que adaptan su plataforma de corte a las irregularidades y desniveles del terreno, la instalación de un sistema inversor en el sinfín que elimina los atascos de material a la entrada del alimentador, los sistemas de nivelación automática de la cosechadora cuando se encuentra trabajando en laderas inclinadas, los sistemas de limpia de cilindros de flujo axial, así como la instalación de todo tipo de sensores de control y mandos de accionamiento que facilitan y hacen más cómoda la tarea del operario.

¿Cómo funciona la cosechadora?

De forma resumida podemos decir que una cosechadora realiza las siguientes operaciones:

1. El molinete empuja los tallos de las plantas contra la barra de siega.

2. La barra de siega corta los tallos y deja las partes aéreas de las plantas sobre la plataforma contra el conductor transversal.

3. El conductor transversal conduce el material cortado hacia la parte central de la plataforma, donde se encuentra el conductor de alimentación.

4. El conductor de alimentación conduce el material hacia el mecanismo de trilla para su trillado.

5. La paja se separa de los granos mediante el llamado sacapajas de la unidad de separación y limpieza. La paja sale detrás de la máquina.

6. El mecanismo de limpieza de la unidad de separación y limpieza separa la pajilla y demás impurezas de los granos.

7. Los granos son conducidos al tanque.

¿Qué componentes tiene la cosechadora?

Tras conocer de forma general el funcionamiento de una cosechadora, a continuación se describirán los componentes fundamentales que intervienen en el proceso. Normalmente en una cosechadora se distinguen tres partes o mecanismos fundamentales: el mecanismo de siega, el de trilla y el de separación y limpia.

MECANISMO DE SIEGA

La siega del cereal tiene lugar en la plataforma de corte, que está compuesta por los siguientes elementos y dispositivos:

Barra de corte

Es la encargada de cortar la mies. Es una guadañadora provista de una pletina móvil sobre la que se disponen unas cuchillas y unos dedos fijos unidos al bastidor de la plataforma. El corte se produce al ser atrapadas las plantas entre los dedos y las cuchillas por cizalladura en su movimiento de vaivén, producido por un brazo.

La capacidad de trabajo de una cosechadora viene determinada teóricamente por la anchura de la barra de corte, aunque en realidad el factor limitante es la cantidad de paja que pueden trabajar los sacudidores. La anchura de la barra de corte viene determinada por las dimensiones del cilindro desgranador y cóncavo, normalmente esta relación tiene un valor constante para que la operación sea lo más homogénea posible, siendo el más usual 0,3. La anchura de trabajo de una cosechadora autopropulsada puede oscilar entre 2 y 6 metros.

La altura de la barra de corte puede regularse y equiparse con dedos auxiliares levantamies, para adaptarla a los diferentes cultivos que se deseen cosechar.

Molinete

Tiene la misión de acercar la mies hacia la barra de corte para, una vez segada, empujarla sobre el sinfín alimentador, evitando que puede caerse por delante de la barra. Es una especie de jaula metálica, que gira alrededor de un eje central. formada por una serie de dedos. Estos dedos deber ser verticales para que estén paralelos al vegetal que se quiere cortar, de esta forma se consigue mejorar la eficiencia del sistema de trilla y disminuir las pérdidas de grano. Para ello se recurre a un sistema articulado formado por dos circunferencias circunscritas, actuando una de ellas como rueda conductora y la otra como rueda conducida.

El molinete admite varias regulaciones en cuanto a su velocidad de giro y posiciones en altura y en avance respecto a la cuchilla de corte. El diámetro del molinete es de 100 a 150 cm, y su velocidad de giro oscila entre 15 y 25 r.p.m.

Tornillo de arquímedes

El órgano de alimentación consiste en un tornillo sinfín alimentador cuya misión es la de canalizar toda la mies segada por la barra de corte hacia el centro de la plataforma de corte donde es recogida por los dedos retráctiles y empujada sobre la banda elevadora.

La banda elevadora está constituida por dos o tres cadenas unidas mediante angulares de chapa de borde dentado, que empujan a la mies a través de la rampa inclinada que asciende hasta el cilindro desgranador.

MECANISMO DE TRILLA

Es el encargado de separar el grano de las espigas y de la paja. Los órganos fundamentales del mecanismo de trilla son el cilindro desgranador y el cóncavo, con los que se separa alrededor del 90% de los granos. Normalmente del 90% del grano que se separa en el cilindro desgranador y cóncavo el 80% cae por el cóncavo y el 20% restante pasa a los sacudidores.

Cilindro desgranador y cóncavo

Es donde realmente se produce la trilla. Existen dos tipos de cilindros desgranadores:

De dientes o dedos. Están formados por barras longitudinales con resaltes verticales o dedos. El cilindro desgranador está formado por dos partes; una móvil o cilindro y una estática o cóncavo. El cilindro va girando y sus dedos se van insertando entre los dedos del cóncavo. Entre ambos queda un hueco donde por fricciones se produce la separación del grano de la espiga. En él se tritura toda la planta. La separación entre los dedos ha de ser la idónea para que no se rompan los granos y viene determinada en función del tamaño medio de los mismos.

De barras. Está formado por una estructura de discos trasversales unidos mediante un eje central. Sobre los discos se fijan unas barras cuya zona exterior es estriada, dispuesta con sus ranuras orientadas en sentidos opuestos. Con ello se consigue que las estrías empriman a la mies un movimiento de zigzag evitando que se amontone en un solo lado a su paso por la trilla y la separación del grano de la paja. Los cilindros de barras producen menos ruido y mejoran la eficacia de la trilla para las mismas condiciones de trabajo que los cilindros de dedos.

Hoy en día es común el empleo de cilindros desgranadores de flujo axial. La masa entra paralela a éste. Está formado por unas barras helicoidales en el primer tramo y longitudinales en un segundo tramo. En la parte más alta estas barras ya son lisas.

Eficiencia del sistema de trilla

La separación entre el cilindro y el cóncavo es regulable para poder adaptar así el sistema de trilla al cultivo que deseamos recolectar. Existen una serie de parámetros geométricos que relacionan entre sí al cilindro y al cóncavo. Estos parámetros son la separación a la entrada (S1) y la separación a la salida (S2) entre ambos elementos. La separación a la entrada ha de ser mayor que a la salida (S1>S2), para que la planta pueda pasar desde la banda elevadora hasta el sistema de trilla. La separación de la entrada es de 13 a 18 mm y la de la salida normalmente es menor al diámetro medio (dm) de los granos.

Respecto al cóncavo, se caracteriza por el ángulo de trilla, que varía entre 100º y 120º, determinado por el sector que abarca desde la entrada hasta la descarga. La longitud de dicho sector y su anchura establecen la superficie de trilla. Esta longitud está comprendida entre 50 y 65 cm, según el diámetro del cilindro.

A mayor número de revoluciones del cilindro, la eficiencia de trilla es mayor y las pérdidas de grano menores, aunque también hay más peligro de daños por rotura del grano.

MECANISMO DE SEPARACIÓN Y LIMPIA.

Las funciones que realiza el sistema de limpia de una cosechadora son:

La separación del grano de la paja.

La limpieza del grano o separación del tamo, envolturas de polvo y semillas extrañas.

Los órganos de separación y limpia de una cosechadora convencional son:

Sacudidores

Consiste en una criba única o conjunto de cribas con amplios agujeros y con movimiento de vaivén, que sirve para separar el resto del grano (10%) que queda entre la paja. Están formados por un conjunto de rejillas calibradas que permiten el paso del grano y de la paja corta.

Puede estar formado por un solo elemento o por varios elementos dentados en forma de rampas oscilatorias accionadas por el cigüeñal, cuyo radio de muñequilla varía entre 4 y 10 cm, desplazándose adelante y atrás a un ritmo de 200 a 250 oscilaciones por minuto. Esta rejilla tiene una pendiente desde la zona de carga del cilindro de 8 a 15º, y ha de ser suficiente para que se separe el grano que queda sin trillar.

El tamaño del sacudidor es uno de los parámetros que en gran medida condicionan la capacidad de asimilación de producto de la cosechadora. Normalmente se estima entre 1 y 1,2 kg/s por metro cuadrado de superficie.

Caja de limpia

Los granos y la paja corta e impurezas son vertidas desde los sacudidores al sistema de limpieza, donde se produce la separación del grano de la paja. Este sistema de limpieza está formado por una o varias cribas, con un movimiento oscilante para separar el grano de la paja corta y del tamo, que son arrastrados por la corriente del ventilador.

Los primeros granos desprendidos caen sobre la parte anterior de las cribas, más cercana al cóncavo debajo del cilindro desgranador, que está formada por una bandeja de orificios, llamada bandeja de grano. Las diferentes cribas están dotadas de una pendiente para facilitar la caída del grano, y van colocadas en tandas (una superior y otra inferior). La criba superior elimina los restos de paja y la inferior deja el grano limpio.

Las cribas vibran con un movimiento oscilatorio de 200 a 300 oscilaciones por minuto. La superficie de la criba superior está comprendida entre 1,7 y 2,2 m2 por metro de anchura del cilindro, mientras que la inferior oscila entre 1,2 y 1,4 m2.

Debajo de las cribas existe un ventilador que genera una corriente de aire que separa las partículas más pesadas (grano) de las más ligeras (tamo, impurezas). También se encuentra un tornillo sinfín que sirve para recoger los trozos de espiga sin desgranar que puedan caer desde el final de los sacudidores y cribas. Mediante los canales de retorno estas espigas se incorporan de nuevo al cilindro desgranador para ser trilladas. El grano ya separado se almacena en una tolva.

PÉRDIDAS DE GRANO

Durante la recolección pueden producirse unas pérdidas de grano que dependen generalmente de:

Las condiciones atmosféricas en el momento de la cosecha. Si existe viento, puede que las espigas no entren a la cosechadora o que se desprendan de la plataforma de corte.

Humedad del grano. Los granos con elevada humedad pueden sufrir daños en la recolección ya que no tienen la dureza exigida, por lo que las pérdidas serán mayores.

Mala regulación de la máquina y diseño de cada uno de los elementos que la componen.

Dentro de las cosechadoras, las pérdidas de grano pueden ocurrir:

Antes de la recolección, por dehiscencia natural de las espigas.

En la plataforma de corte y en el molinete.

En el cilindro desgranador y cóncavo; el grano se parte, no se trilla suficiente.

En los sacudidores: el grano se pierde con la paja.

En las cribas: el grano se pierde con el tamo.

Las pérdidas totales de grano oscilan entre el 2-6%, pudiendo llegar al 10%. Para evitarlo es conveniente regular la máquina adecuadamente, para lo que se realizan numerosos ensayos empíricos para obtener resultados precisos.

POTENCIA NECESARIA.

La máxima demanda de potencia viene determinada por la anchura de la plataforma de corte y oscila entre los 20-23 kW/m. La mayor potencia se consume en:

Cilindro desgranador. Se consume aproximadamente el 40% de la potencia suministrada por el motor.

Sacudidores y cribas: 16%.

Plataforma de corte: 10%.

Sistema de transmisión: 4%.

Desplazamiento: 30%.

La potencia está directamente relacionada con la velocidad de giro del cilindro desgranador y cóncavo. Habrá que adecuar las revoluciones del cilindro con las revoluciones óptimas desde el punto de vista de consumo energético. El consumo por desplazamiento se debe al elevado peso de la maquinaria.

ÚLTIMOS AVANCES EN COSECHADORAS.

Durante los últimos años la maquinaria de recolección de grano ha experimentado numerosas innovaciones técnicas principalmente orientadas a aumentar su capacidad de trabajo. El objetivo final de una cosechadora es el de obtener una gran capacidad de trabajo, versatilidad, obtención de un producto de alta calidad, confort y fácil mantenimiento de las mismas.

Para aumentar la capacidad de trabajo de las cosechadoras se ha mejorado la eficiencia y capacidad de todos sus sistemas. Los cebezales de siega se han modificado para asegurar una alimentación continua de mies hacia el sistema de trilla y poseen sistemas de regulación de las alturas de corte y de las revoluciones del molinete. Así mismo se han diseñado sistemas que permiten adecuar la labor a las características del terreno, como salvar pendientes laterales de hasta 45º.

Para mejorar el sistema de trilla se ha aumentado la anchura del tambor de desgranado y la posibilidad de regular la velocidad de giro del tambor y la separación entre cóncavo y cilindro de forma electro-hidráulica desde la cabina. Se están sustituyendo los sistemas de separación de grano transversales por los de cilindros rotativos longitudinales.

Para asegurar la versatilidad, es decir, la aplicación de estas máquinas para la recolección de diferentes cultivos, se pueden cambiar y regular fácilmente los cabezales de siega. Otras mejoras permiten obtener un producto de alta calidad, sin daños y libre de impurezas, mediante el empleo de sistemas de regulación de la apertura de las cribas y de la ventilación de los mecanismos de separación y limpia.

Además de todas estas mejoras, es importante destacar la evolución que han sufrido las cabinas de control. En ellas el operario puede controlar de una forma más fácil y cómoda todas aquellas operaciones que la máquina está realizando y de los posibles problemas o averías, gracias a la existencia de numerosos monitores y sistemas automatizados que albergan en su interior. Unas operaciones de mantenimiento más accesibles permiten que se disminuyan los tiempos muertos de la máquina y por tanto los costes sean menores.

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BIBLIOGRAFÍA.

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